吴跃林说：“我还想把汤逊湖鱼丸这个品牌做大，做成产业”
汤逊湖鱼丸是武汉有名的“新派”小吃，与牛骨头、鸭脖子齐名。在汤逊湖鱼丸一条街上，“小田园”是生意最好的店之一，老板吴跃林是在鱼丸生意走下坡路时进入的。
![]()
40岁出头的吴跃林颇重视仪表，衬衣雪白[被屏蔽广告]，裤子笔挺，头发抹了发蜡、梳得油光锃亮。他说，生意不错的根本原因在于，他是在用盘大产业的劲头做生意。鱼丸店是第一个我自己的生意，我一定要做好。我不仅是在做一个鱼丸子酒店，我还想把汤逊湖鱼丸这个品牌做大，做成产业。
1 想当老板闯深圳
吴跃林学的是建筑，1991年毕业后就在建筑工地管施工。两年后，生性不安分的他决定离开，“我不想再跟钢筋水泥打交道，我想过丰富多彩的生活，当时想到的是做营销”。
他来到湖北电机厂做销售员，很快就成为一把销售好手。当年电机厂给他下的任务是每年回款150万元，而他两年销售回款就达到了2000万元。
那时，他每个月拿5000元的高额提成，小日子过得非常舒服，但很快他又不满足了。这次，他的理想是自己当老板。
1995年，吴跃林独自到深圳闯荡，寻找商机。他应聘到一家日本料理店做经理，开始接触餐饮业，这段经历为他后来开酒店积累了经验。
2 回汉建民族村，与老板理念不合离开
吴跃林发现深圳民族村和世界之窗生意非常火爆，这类旅游场所搬到武汉会不会同样火？他向料理店的日方老板力荐这个方案。老板同意了，并全盘委托他到武汉筹建。
1998年，吴跃林代表日方在汤逊湖买下169亩地。次年，民族村建成开业。
吴跃林是做销售出身的，特别重视营销，他请来几十名销售人员，让他们到学校、单位推销民族村，门票收入的10％作为提成。这个制度大大激励了销售人员的积极性。
但这种做法引起日方老板的不满，“武汉就这么一个民族村，市民早晚都会来玩的。你现在做营销，只不过是把以后的销售透支到现在，给销售员高额提成，更是浪费”。
吴跃林则认为，民族村与黄鹤楼不能比，如果不做好营销，吸引不来多少游客，而且根据他的了解，武汉很快会出现新的类似景点。
双方分歧无法调和。“想当家做主、贯彻自己的理念，就要有自己的生意”。2002年，他离开了民族村。
3 后来居上盘活鱼丸店
在1999年前后民族村筹建过程中，汤逊湖鱼丸街开始自发形成。
一开始，鱼丸店是为满足民族村施工工人的需求而开办的。当时周边基本是一片荒地，没有餐馆，当地渔民便搭草棚做菜，做施工工人的生意。后来，武汉很多驾校到汤逊湖一带练车，学员和教练也到这里来吃鱼丸。鱼丸街的名气越来越大，有人专门从市区内开车到汤逊湖来吃，规模也迅速扩大，店数很快超过10家。
2000年，江夏区政府为规范鱼丸街的经营，在此地建了40多间风格统一的门面，鱼丸一条街正式形成。
吴跃林离开民族村后，就决定开一家鱼丸酒店。
当时，鱼丸街的生意已在走下坡路。吴跃林认为，这并不代表着鱼丸这个产品不行，而是因为老板们没有趁鱼丸名气最大时，打造出响亮的品牌。
自己当老板，吴跃林同样把营销看得非常重。他找来初中同学陈显林合伙，将酒店日常事务交给他管理，自己专心做策划。每个月，他都拿出5000元做广告。从2003年开始，他连续两次参加食博会，并不惜大手笔投入包装展台。生意火起来后，他在汤逊湖鱼丸街租了一排5个联体门面，仅装修就投入40多万元。
4 进超市遭遇“保鲜”瓶颈
除了做鱼丸酒店，吴跃林还想让汤逊湖鱼丸进超市，卖到全国甚至全世界。而此时面临的第一个问题是：包装时带汤还是不带汤？很显然，不带汤的干鱼丸更好保存，但事情并不这么简单。
2004年春节，吴跃林回到父母家过年，特地带着厨师和汤逊湖产的大胖头鱼，准备现做顿鱼丸子表孝心。但鱼丸做出来后，大家都觉得味道好像差点什么。经过研究，吴跃林发现，差别就在于“水”。鱼丸一条街吃的水出自汤逊湖，用湖水煮鱼丸，味道就是比别的地方好。
带汤鱼丸对保鲜的要求非常高。吴跃林与科研机构联手，经过近一年的攻关，研究出的包装也只能在冷藏条件下保存5天，而如果采取速冻方式，会破坏鱼丸的口感。这么短的保存期，到外地销售显然成了泡影。
虽然现在鱼丸在中商集团各超市销售不错，但吴跃林仍常处于苦恼之中。“只要解决了保鲜问题，我的生意就能再上一个台阶”。
吴跃林的生意经
不断创新
汤逊湖是做鱼丸出名的，但吴跃林认为，如果只有这么一种单调的产品，这条街肯定支撑不下去。
2003年前后，江城私家车一下子多了起来，很多人开车到汤逊湖[被屏蔽广告]郊游，这让他看到了新的商机：现代人都希望回归田野，把单纯的鱼丸店发展为野菜酒店，肯定会有人来的。
他开始不断尝试，荷叶、荷花、菱角藤、嫩柳条都拿来入菜。虽然这些菜味道不佳，但有一股野趣，很受顾客欢迎。他还在流芳镇租了40亩地，专门种反季节野菜，明年春节前后就能上市。
讲究策略
吴跃林说，做生意一定要把产品定位好，有些是赚钱的，有些是拉人气。以他的店为例，鱼丸是拉人气的，就不能只顾赚钱。1999年，做鱼丸的胖头鱼每斤1．8元至2元，现在已经涨到了5．5元，但店里的鱼丸仍是40元一锅，只有微利，偶尔还要略亏。“如果鱼丸涨价，那客人就会觉得划不来，对这条街失去兴趣，损失更大”。
“我跟他这么多年的朋友，非常了解他。他很有创新意识，胆子也很大。”吴跃林的合伙人陈显林说，“当初我们的店刚刚开业，他就要每个月投入几千块钱做广告，我们每个月的净利润都没有那么多，我觉得靠不住。他见不能说服我，就自己垫钱去做广告，看到效果后再找我报账。果然，广告效果非常理想。现在我们都很信服他”。 (完) (记者 宋雪飞)
上一篇：王文京如何缔造50亿元神话 下一篇：晏琳：女大学生乐做“烧饼皇后”
|
当前位置：