54岁的柳光武是武汉第一批下海创业的个体户，在餐饮行业摸爬滚打二十余年。凭着执着的干劲和善抓机遇的眼光，他将小小的早点摊发展为百万产值的餐饮酒楼。
个头不高，眼睛小，常眯缝着眼。说到尽兴之处，柳光武会不自觉地一耸肩，一眯眼，露出一脸孩子般率真的笑容。虽是老总，员工和老熟客都更愿意喊他“柳师傅”。
①放弃“铁饭碗”：家里说他是个“苕” 1983年，柳光武是武汉红山花电扇厂的车间班长。当时红山花电扇名气挺大，厂里奖金也蛮高，他还是技术骨干，深受器重，但他却选择了下海。当时一个朋友在吉庆街开了一家小餐馆，开业之初急缺人手，几次力邀他合伙经营，他心一横，干脆辞职过去帮忙当伙计。
“其实当初自己也经过了很长的思想斗争。当时很多人都不理解，家里人也反对，说我是个苕，放着稳稳当当的铁饭碗不要，非要去捡个讨饭的破饭碗。”柳光武说，“但我明显感觉到厂子的管理体制太僵硬，企业已经在走下坡路了，将来肯定不行”。
当时武汉的个体户还很少，同行竞争不多，小餐馆的生意日渐红火。两年后，面对日益丰厚的营业利润，朋友不愿再与柳光武合伙分成，便托词说想改行做百货生意，无奈之下，柳光武只能退出。
厂里已经回不去了，柳光武只好拿出全部积蓄3000元，自己开起了小餐馆。
②为摸索经验：先后四地开餐馆
此后，柳光武曾先后在汉阳、汉口、武昌等人流量比较大的地方开过四家餐馆，但在每个地方都只干了不到一年。
柳光武说：“别人都说武汉人的口味最难调，我当时想如果能把三镇人的口味把握好了，以后就能出师了。那时候就只有一个念头，想通过不断的尝试摸索出一套别具特色的烹饪技术和经营经验，日后开一家自己的酒楼。”
1986年，柳光武先在汉阳水厂开了第一家餐馆，兼营早点和中餐。为了节约资金，柳光武不得不以早点养中餐，每天30多块钱早点收入是他中餐进货的全部来源。紧紧巴巴的维持经营让他学会了精打细算、控制成本，柳光武在买菜上动起了脑筋。他都是中午十一点后、下午五六点时菜贩快收摊的时候去买菜，“这个时候最便宜！”说到这里，他不好意思地笑了，头也微微低着。
此后的两年内，柳光武又分别在七里庙、车站路等地方开过三家餐馆。不断变化的经营环境也成为他后来开店选址的经验积累。
③学做湘粤菜：打工“偷师学艺”
当时，武汉餐饮多以鄂菜和川菜为主，不少顾客也反映其他口味的菜太少。已经颇有经验的柳光武预感到：下一轮的餐饮竞争，湘菜和粤菜将是“重头戏”。而且，柳光武认为，湘菜的鲜辣浓重与粤菜的清淡滋补可以相互补充，如果能将两者搭配协调，一定会形成自己的特色和优势。
1989年，柳光武抱着“偷师学艺”的目的来到湖南朋友开的酒店打工。为了能学到湖南师傅的湘菜手艺，他托同乡的打工小妹当自己的“眼线”，先偷偷记下配菜比例和烹饪顺序，回家再反复尝试配菜。由于湘菜原料多是熏制或腌制的半成品，有川菜基础的他学起来还比较容易。
次年，柳光武又南下广州打了半年工学习粤菜。他找到一家酒楼当杂工，在厨房负责洗碗、洗菜。那段时间，柳光武总是想着法“贿赂”主厨，主动端茶、送水、打下手，还时不时让家里寄些土特产、香烟、酒给厨师，请他们吃饭。但在学做“铁板牛肉”时，柳光武始终把握不好铁板烹饪的火候，做出来的牛肉总不如师傅炒制的鲜嫩，后来经多次暗地里观察才明白，原来肉质的口感并不全在火候，而重在调料，粤菜师傅用的是松肉粉或苏打粉浆肉，烧烤时用蚝油提味，所以鲜嫩香甜，而自己只是照搬铁板模式，不明白调制工序当然难以“神似”。
1991年，已“出师”的柳光武选准解放公园旁的一家门面，东挪西借了3万多元正式开店。
④培养回头客：上门给顾客拜年
开业初，柳光武重点推出了粤菜的煲仔和铁板系列，新颖的烹饪手法吸引了不少食客慕名而来，低廉的价位和特色的风味让不少过路客变成了回头客。开业不久，店里的七八张台位就不够用了，柳光武不得不借用周边的店子加台位，招待顾客像打游击一样，生意火爆时，每桌平均翻台七次。最高时一天赚了3万多元。
生意渐渐稳定后，柳光武开始将客户重点放在培养熟客身上，他先在回头客中留心熟面孔，平时就经常和他们拉家常，并留下一些重点客户的联系方式和地址。有时这些熟客带家人前来消费，柳光武就免费招待。每逢春节休业，柳光武会花半个月的时间，主动联系老顾客，带着礼品上门拜年。
柳光武笑着说，这些年来多亏了这帮老顾客像朋友一样给自己“抬庄”。
⑤图谋再发展：加大投资开分店
据柳光武讲，湘粤酒楼生意火起来的时候，还没有湖锦、三五醇等大连锁酒店。湘粤酒楼完全有机会进一步抢占市场，但直到今天还只有一家店。
柳光武说，他这一生最大的遗憾就是“书读少了，没有经济头脑”。“我还是太保守了，从来就是赚多少钱，做多大的生意。现在酒楼的生意不输武汉任何一家酒楼，但毕竟是个单店。我想加大投资，再开一二家分店。”
上一篇：永和豆浆”吃下“98比萨”谋发展 下一篇：卖香蕉起家的亿万富翁
|
当前位置：